علم النفس السعري في قائمة مطعم: التقنيات لزيادة الإدراك بالقيمة

تعد علم النفس السعري فرعًا مُوثقًا جيدًا في التسويق، ولكنه غالبًا ما يُستخدم بشكل غير كافٍ في مجال المطاعم. ومع ذلك، فإن الطريقة التي تقدم بها أسعارك في القائمة - سواء كانت قائمة مطبوعة أو رقمية - لها تأثير مباشر على اختيارات عملائك ومتوسط سلة التسوق الخاصة بهم. وقد أظهرت دراسات من جامعة كورنيل أن حذف رمز اليورو (€) ببساطة من القائمة يمكن أن يزيد متوسط الإنفاق بنسبة 8٪.

تعتبر عملية تحديد الأسعار إحدى أقوى التقنيات. ضع طبقك الأغلى ثمًا في كل فئة أو بشكل بارز في قائمتك. هذا الطبق “المحرك” يجعل الأطباق التي تليها (بسعر 60-70% من سعرها) تبدو أكثر جاذبية من الناحية النفسية. ستيف مكعب يبلغ سعره 28 يورو في الصف الأول، مما يجعل شرائح اللحم المشوية تبدو معقولة جدًا بسعر 19 يورو. بدون هذا التثبيت، قد تبدو شرائح اللحم المشوية بسعر 19 يورو باهظة الثمن. تستخدم هذه التقنية بشكل منهجي من قبل المطاعم الفاخرة.

هل الأسعار التي تبلغ 0.90 أو 0.95 (18.90 يورو مقابل 19 يورو) فعالة في مجال المطاعم؟ الدراسات متضاربة. في المطاعم السريعة والتوصيل، يبدو أن الأسعار التي تبلغ 0.90 تزيد المبيعات لأنها تُعتبر “أرخص”. وفي المطاعم الفاخرة أو حتى المطاعم شبه الفاخرة، فإن الأسعار الكاملة (19 يورو بدلاً من 18.90 يورو) تعطي انطباعًا بالجودة والشفافية. قم بتكييف استراتيجيتك وفقًا لموقعك.

تؤثر وصف الأطباق أيضًا على القيمة المتصورة وبالتالي على السعر المطلوب. يبيع “شرائح السلمون” بسعر أقل من “شرائح السلمون الاسكتلندي المدخن ببرودة، كريمة الشبت وزبدة الليمون من ميكونوس”. تُظهر الدراسات أن الوصفات التي تثير الحواس يمكن أن تزيد من القيمة المتصورة طبقًا بمقدار 20-30٪، وبالتالي تبرر سعرًا أعلى. استثمر وقتًا في أوصافك: إنها واحدة من أعلى عوائد الاستثمار في مجال المطاعم.

تؤثر العرض البصري للقائمة أيضًا على الخيارات. تُظهر دراسات تتبع العين (تتبع النظر) أن عيون القراء يميلون إلى التوقف أولاً في الزاوية العلوية اليمنى من القائمة (عند فتح الصفحة) ثم في المركز. يجب أن تحتوي هذه المناطق “الحارة” على أطباقك الأكثر ربحية، وليس بالضرورة الأقل تكلفة أو الأكثر تكلفة. طبق بسعر 16 يورو مع هامش ربح 70٪ أكثر ربحية من طبق بسعر 22 يورو مع هامش ربح 40٪.

بالنسبة للمطاعم الرقمية على Uber Eats و Deliveroo، فإن مبادئ الأسعار النفسية تنطبق مع بعض الفروق الدقيقة. تميل المنصات إلى عرض الأسعار بشكل موحد، مما يحد من بعض التقنيات البصرية. ومع ذلك، فإن ترتيب العرض (الأطباق الأولى في فئة ما تظهر أولاً وتُقرأ بشكل متكرر) والوصف يظلّان أدوات فعالة. كما أن جودة الصور، في غياب مقارنة بصرية مباشرة مع مطاعم أخرى، تؤثر بقوة على القيمة المتصورة.