Розрахунок реальної рентабельності кожного замовлення
Комісії, упаковка, робоча сила, втрати: дізнайтеся реальну вартість ваших замовлень на доставку та виявіть позиції, які коштують більше, ніж приносять.
За що ви насправді платите з кожного замовлення
Комісія платформи — найбільш видима витрата, але вона становить лише близько половини загальних витрат на доставлене замовлення. Ось усі статті витрат, які потрібно врахувати, щоб знати реальну рентабельність.
Комісії платформ
Комісія — найбільш видима витрата, але це лише верхівка айсберга. Uber Eats стягує в середньому 30% від ціни продажу, Deliveroo — від 25 до 35% залежно від контракту. З замовлення на 25 EUR це становить від 6,25 EUR до 8,75 EUR, які йдуть безпосередньо.
Упаковка та пакування
Коробки, пакети, прибори, серветки, стікери-закриття. Середня вартість упаковки на замовлення становить від 1,20 EUR до 2 EUR. Для ресторану, що здійснює 50 доставок на день, це від 1 800 EUR до 3 000 EUR на місяць — часто недооцінювана сума.
Додаткова робоча сила
Приготування замовлення на доставку займає на 20–30% більше часу, ніж страва в залі: перевірка замовлення, акуратне пакування, координація з кур'єром. Цей час повинен бути врахований у ваших розрахунках.
Втрати та відходи
Приготовані, а потім скасовані замовлення, помилки приготування, забуті позиції, відшкодовані без повернення продукту. Ці невидимі втрати становлять 3–5% обороту від доставки.
Платіжні збори
Платформи нараховують збори за обробку кожного платежу. Додайте можливі банківські збори при переказі на ваш рахунок. Малий відсоток, але який накопичується на тисячах замовлень.
Реальна вартість бургера за 12 EUR
Візьмемо конкретний приклад: ваш фірмовий бургер продається за 12 EUR на Uber Eats. Ось що він вам насправді приносить — і що ви дізнаєтесь, зробивши повний розрахунок.
З бургера, проданого за 12 EUR, вам залишається лише 1,06 EUR чистого прибутку. Тобто маржа 8,8%. Щоб цей бургер став рентабельним, є два варіанти: підвищити ціну продажу (до 14 EUR маржа зростає до 2,86 EUR) або знизити собівартість без погіршення якості.
Але розрахунок на цьому не зупиняється. Якщо клієнт додає картоплю фрі за 4,50 EUR (собівартість: 0,80 EUR, маржа: 2,20 EUR) та напій за 3 EUR (собівартість: 0,50 EUR, маржа: 1,60 EUR), повне замовлення на 19,50 EUR генерує 4,86 EUR прибутку. Бургер сам по собі не дуже рентабельний, але повне замовлення — так.
Як розпізнати позиції, що приносять збитки
У меню з 30 позицій зазвичай є 5–8 нерентабельних при доставці. Проблема в тому, що вони часто серед найбільш замовлюваних — бо низька ціна приваблює клієнтів. Ось тривожні сигнали.
Висока собівартість матеріалів, низька ціна продажу
Поке боул за 12 EUR, інгредієнти якого коштують 5,50 EUR. Після комісії 30% (3,60 EUR), упаковки (1,50 EUR) і робочої сили (1,20 EUR) залишається 0,20 EUR маржі. Іншими словами, ви працюєте практично безкоштовно.
Тривалий час приготування
Страва, що займає 15 хвилин замість 5, блокує кухню втричі довше. Якщо ця страва має низьку маржу, вона не дає готувати більш прибуткові замовлення протягом цього часу.
Позиції, що часто повертаються
Деякі страви погано переносять доставку: картопля фрі розмокає, салати в'януть, соуси витікають. Якщо позиція генерує понад 5% відшкодувань, її потрібно переосмислити — або прибрати з меню доставки.
Низький рівень повторних замовлень
Якщо позицію замовляють лише один раз і ніколи не повторюють, вона не формує лояльність. Надавайте перевагу позиціям, що створюють повторюваність та задоволеність.
Стратегії для підвищення рентабельності кожного замовлення
Рентабельність визначається не тільки ціною кожної позиції. Вона будується на рівні повного замовлення. Ось найефективніші стратегії для збільшення маржі без обов'язкового підвищення цін.
Комплексні меню
Пропонуйте комбо закуска + страва + десерт зі знижкою 10–15% порівняно з індивідуальними цінами. Середній чек зростає на 30–40%, а абсолютна маржа зростає, навіть якщо відсоток трохи знижується.
Розумний апселінг
Додайте доповнення з високою маржею: напій за 2,50 EUR (реальна вартість 0,40 EUR), десерт за 4 EUR (реальна вартість 1 EUR), преміум-соус за 1 EUR (реальна вартість 0,15 EUR). Ці маленькі доповнення мають маржу 70–85%.
Мінімальна сума замовлення
Встановіть мінімальну суму замовлення на рівні 15 EUR. Нижче цього порогу постійні витрати (упаковка, робоча сила) становлять занадто великий відсоток ціни продажу. Більшість клієнтів додають позицію, щоб досягти мінімуму.
Привабливі позиції vs маржинальні позиції
Ваш фірмовий бургер за 9,90 EUR приваблює клієнтів (привабливі позиції). Гарнір із картоплею фрі преміум за 4,90 EUR та напій за 3,50 EUR — ваші маржинальні позиції. Будуйте каталог за цією логікою.
Зменшіть комісії платформ
Комісії не висічені в камені. Існує кілька важелів для їх зниження або компенсації впливу на маржу.
Переговори на основі обсягу
Понад 200 щомісячних замовлень зверніться до менеджера акаунту для переговорів про ставку. Представте свої цифри, зростання та наявні альтернативи. Платформи регулярно надають знижки 2–5 пунктів активним ресторанам. Підготуйте порівняльний аналіз з конкурентними пропозиціями для зміцнення позиції.
Скористайтеся рекламними акціями
Платформи регулярно пропонують спільно фінансовані акції, де комісія тимчасово знижується в обмін на участь у маркетинговій кампанії. Аналізуйте кожну пропозицію, розраховуючи реальні витрати та рентабельність інвестицій. Деякі акції дуже вигідні, інші — пастка для маржі.
Розвивайте прямі замовлення
Кожне пряме замовлення (через власний сайт або додаток) коштує вам 3–5% замість 25–35%. Навіть якщо ви досягнете лише 20% прямих замовлень, вплив на загальну рентабельність значний. Вкладайте листівки з доставками з промо-кодом на перше пряме замовлення.
4 метрики для щотижневого моніторингу
Ви не можете покращити те, що не вимірюєте. Ось чотири основних показники для управління рентабельністю діяльності з доставки. Відстежуйте їх щотижня та ставте собі прогресивні цілі.
Собівартість продуктів (Food Cost)
25–35%Співвідношення між вартістю інгредієнтів та ціною продажу. Вище 35% при доставці рентабельність підривається після комісії.
Коефіцієнт витрат на доставку
< 45%Сукупність витрат на доставку (комісія + упаковка + робоча сила), поділена на ціну продажу. Якщо цей коефіцієнт перевищує 45%, чиста маржа є недостатньою.
Середній чек
> 22 EURСередня сума на замовлення. Нижче 22 EUR постійні витрати обтяжують занадто сильно. Працюйте над меню та крос-продажами для збільшення цього показника.
Чистий прибуток на замовлення
> 3 EURТе, що реально залишається після всіх витрат. Якщо прибуток на замовлення нижче 3 EUR, ви фактично працюєте для платформи, а не для себе.